Fuarda Ziyaretçiyi Kazanmak İçin Kim Kime Ne Anlatacak?

Fuarda ziyaretçiye kim ne anlatacak?

Güzel bir stand yapmışsınız! Gelen giden ziyaretçi de bol. Ama standınızdan her ayrılan ziyaretçi sizi biraz daha mutsuz ediyor. Çünkü bir türlü istediğiniz kalitede ziyaretçi ile karşılaşmıyorsunuz!

Hatta o kadar cahil genç çocuklarla karşılaşıyorsunuz ki çıldırıyorsunuz! Bilgisizliklerini gizlemeden bu ürün ne işe yarıyor diye soruyorlar. Ya da siz konteyner bazında ürün konuşması yapacak müşteri beklerken karşınıza utanmadan ürününüzü sorgulayan ARGE müdürleri geliyor!

Boşuna mı katıldınız bu fuara? Tüm ziyaretçiniz böyle mi olacak?

Müşterinizi tanıyor musunuz?

Müşterinizi gerçekten de iyi tanıyor musunuz? Sizin gerçek müşteriniz, mal satmak istediğiniz şirketin sahibi mi? Satın alma uzmanı mı? Yoksa müşterinizin şirketinde işin mutfağındaki uzman mühendis, uzman eleman mı?

Sizin ürününüz teknik şartnamelere uygun, teknik özelliği ile mi satılıyor? Yoksa fiyat ve vade ile mi satılıyor?

Gerçek müşteriniz kaç yaşında?

Gerçek müşteriniz erkek mi kadın mı?

Gerçek müşteriniz, bekar mı, evli mi, Çocuğu var mı?

Gerçek müşteriniz İstanbul’da Üsküdar’da boğazda mı yaşıyor, Kayseri’de mi?

Gerçek müşteriniz, gürültülü kokulu fabrika laboratuvarında mı çalışıyor, Bebek’te şık bir tasarım ofisinde mi?

Müşterinizin ihtiyacı nedir?

Gerçek müşterinizin ihtiyacı nedir?

Yeni teknolojileri tanımak mı? Yeni bileşenler bulmak mı? Ürettikleri ürünün kalitesini arttırmak mı?

Benzer ürünleri üreten şirketleri bulmak mı? Fiyat / Kalite avantajını sunanları keşfetmek mi?

Marka ürünler keşfetmek mi?

Şirketlerde çalışan insanlarla network kurmak mı? Yakın gelecekte gerektiği takdirde her şirkette kiminle görüşebileceğini keşfetmek mi?

Müşterinizi ihtiyacı nedir?

Fuarda standımıza gelen ziyaretçiye kim ne anlatacak?

Tüm bu sorular neden önemli ki?

Geçmiş yıllarda yönettiğim fuarlarda Ziyaretçilerden şu tür sitemler dinledim:

Genç Araştırmacı – Şirketin Sinirli Kurucusu

Abi, benim yaşım 28. Elektrik mühendisiyim. Türkiye’nin 3. Büyük inşaat grubunun Elektrik Ofisinde ürün uzmanı olarak çalışıyorum. Yani fuar fuar gezip yeni çıkan ürünleri, muadillerini keşfediyorum. Fuarınızda XXX Firmasının Standına girdim. Aaa Bbbb bey ile tanıştım. Yaşı benden 30 yaş büyük. Tezgahtaki ürünün ne işe yaradığını sordum. Aaa bey, bir kızdı bir kızdı. Köpürdü.

Sinirli bir şekilde; “Kartvizitinden utan. Bu ürün ne işe yarıyor, nasıl sorarsın? Ne biçim mühendissin? Ne biçin adam çalıştırıyor şirketin? Benim ürünümü nasıl bilinmez?” diyerek beni azarladı.

Aaa bey meğerse şirketin sahibiymiş. Ben 2 yıldır iş hayatındayım. Nerden bilebilirim ki? Fuara öğrenmeye geldim. Kızmasına, azarlamasına ne gerek vardı? Bu kadar sinirleneceğine benim yaş grubumda genç bir mühendis bana anlatsaydı. Daha iyi olmaz mıydı?

Sizce bu genç mühendis bir daha Aaa Bbbb beyin şirketinden mal alır mı? Sizce bu mühendisin çalıştığı ülkemizin 3. Büyük İnşaat grubu Aaa Bbbb beyin sahibi olduğu şirketten kolay kolay mal alır mı?

ARGE Müdürü Gıda Mühendisi – Şirketin Satış Bölge Müdürü

Beyefendi, benim yaşım 45. Gıda mühendisiyim. Çalıştığım bisküvi şirketinin ARGE Müdürüyüm. Üretimde kullanacağımız ürünlerin girdisine ben karar veririm bizim şirkette. Şirketten zorla izin aldım. Çocukları, kocamı zor ikna ettim. Kalktım İstanbul’a fuarınıza geldim. Gelme sebebim yeni dönem üretmeyi planladığımız VvvvZZZ Bisküvi AŞ ye ürün bakmak.

Fuarınıza geldim. Tanıdığım değerli markaların Türkiye’deki distribütörleri fuarda. Dışardan bakınca güzel. Ancak stantlara giriyorum. Durum hiç de parlak değil.

Ürünler hakkında teknik sorular soruyorum. Yeni pazarladıkları PRST ürünü hakkında teknik bilgi istiyorum. Beni tatmin edecek teknik bilgi verebilen yok.  Standlarda teknik uzman yok. Standlarda hep satış bölge müdürleri var.

Numune istiyorum, tadım paneli rica ediyorum. Bana şu soruyla cevap veriyorlar. Hanımefendi kaç çuval sipariş edeceksin ki numune istiyorsun?

Ben önce ürünü tanımam, test etmem, tatmam gerekir ki bu ürünü kullanıp kullanmayacağıma karar vereyim.  Ben bu değerlendirmeyi yapmadan bizim satın alma sipariş veremez ki?

Fuara katılan firmaların yetkilileri bunun hiç mi farkında değil?

Hangi Müşteri Grubuna Ekibimizden Kim Ne Anlatacak?

Her iki örnekte de görebildiğimiz gibi müşterimizin profillerini doğru tanıyorsak, müşterilerimizin beklentilerini doğru biliyorsak doğru bir planlama ile karşılarına ekibimizden doğru insanları çıkarırsak ve onlara ihtiyaç duydukları bilgi ve deneyim sunulursa standımızdan mutlu bir şekilde ayrılırlar. Fuar sonrası da bizi güzel hatırlarlar.

Bundan dolayı da fuara hazırlanırken, standımızın nasıl olacağını düşünürken, hostes mi manken mi? Kokteyl mi parti mi düşünürken aslında işin göbeğine müşterimizi koymamız gerekiyor.

Fuarda ziyaretçiye kim ne anlatacak? Hangi müşteri grubumuza bizim ekibimizden kim ne anlatacak?

Ürün tanımak isteyen genç elektrik mühendisine yine genç bir elektrik mühendisi “kanka muhabbeti” havasında teknik bilgi vermesi kurucunun iletişim kurmaya çabalamasından çok daha verimli olacaktır.

Aradığı bileşenin kendi üretim reçetesine etkisini ne olacağını anlamaya çalışan ARGE müdürünün de karşısına onun dilinden teknik bilgi verebilecek ARGE mühendisimiz, Ürün sorumlumuz çok daha etkili olacaktır.

Hiçbir Şey Satmıyoruz! Fuara Doğru Şekilde Hazırlanmanıza Yardım Ediyoruz

Bir fuar katılımı uzun soluklu, en az 6 aylık bir maraton koşusu gibidir! 4 günlük bir 100 m koşusu gibi değildir. Fuarda standınıza bol ziyaretçi çekmek, bu ziyaretçilerden sipariş almak, satış elde etmek için; çok yönlü düşünmek, uzun vadeli doğru bir plan çerçevesinde hem iç hem de dış kaynaklarımızı kullanarak hazırlanmak gerekir.

Fuarista ekibi olarak fuar satmıyoruz, fuar seyahati satmıyoruz, stand yapmıyoruz, reklam, promosyon ürünleri satmıyoruz, web sitesi yapmıyoruz, güncellemiyoruz. KOSGEB’den veya Ekonomi Bakanlığından destek çıkarmak için dosyanızı takip etmiyoruz.

Daha doğru bir fuar deneyimi, fuarda standınıza bol ziyaretçi çekmek, bu ziyaretçiler arasından da gerçek müşteriler bulmanız için, nasıl bir çalışma yapmanız gerektiğini Fuarista olarak anlatıyoruz, bloğumuzda yazıyoruz ve arzu eden şirketlere birebir destek vermek için eğitimler ve danışmanlık hizmeti sunuyoruz.

Bakınız: Katıldığınız Fuardan Verim Alma Eğitimi @ UDEMY 2020

Bakınız: Satış Yapmak İçin Fuara Nasıl Hazırlanmak Gerekir?

Bakınız: Fuara Katılım Bütçesi Nasıl Yapılır?

Aktif olduğumuz platformlardan Linkedin,  Facebook,  Twitter  ve  Instagram  birinden veya tümünden haftalık paylaşımlarımızı izleyebilirsiniz.

Fuarlardaki başarınıza katkımızın olması dileğiyle!

Mehmet DÜKKANCI

İstanbul, 25.10.2019