
Fuar Katılım Ücretleri ve Değerleri
- On 13 Aralık 2019
- Fuar Bütçesi, Fuar Öncesi, Fuarın Maliyeti, hazırlık, katılım maliyeti, verim
Müdür! Nedir bu fuar fiyatları? Bu fuarcılar bizi kazıklıyor mu? Neden fuarların m2 birim fiyatları aynı değil? Neden sektörden sektöre fuarların m2 birim fiyatları farklı? Neden fuarlarda standart bir fiyat yok? Bu kadar çok fuar arasında hangi fuar hakikaten normal fiyattan satılıyor? Bu fiyatın bir normali var mı? Fuar Katılım Ücretleri ve Değerleri nası değerlendirilir? Hangi fuar ucuz, hangi fuar pahallıdır?
Kaybettiğim Katılımcım!
Yıllar önce, düzenlediğim bir fuarda müşterilerimin bir kısmını kendim de ziyaret edip birebir fuar yeri satışı yapıyor ve sektörün nabzını tutuyordum. Katılmaya meyilli, katılma konusunda hevesli bir fuar katılımcısı adayı şirket yetkilisi ile yer beğendik, sözleşme aşamasına geldik. Bizim fuar katılım ücretleri m2 birim fiyatımız 100 € + KDV. Katılımcı adayı: “Hayır! Siz beni kazıklıyorsunuz. Geçen yıl katıldığım, bölgemizin başka bir fuarında m2 birim fiyatını 60 € dan yazmışlardı. Buyurun sözleşmesi. Sizin gerçek fiyatınız 60€. Bana 60 € dan satmanızı istiyorum!“ dedi.
Uzun lafın kısası 1 haftalık pazarlıktan sonra biz 100 € dan aşağıya inmedik. Müşteri adayımız bizi anlamamak için kulaklarını tıkadı ve 60€ da ısrar etti. Böylece birbirimizi kaybettik. Müşterimiz fuara katılma fırsatını kaybetti, biz de bir müşteriyi daha fuara katarak ziyaretçilerimize bir fazla şirket gösterme şansını kaybettik.
Fuar Katılım Bedelleri
Sonraki yıllar benzer muhabbetleri çok yaşadım. Çünkü fuarların fiyatları birbirinden farklıdır.
Antalya’da katıldığımız fuarın m2 birim fiyatı 400 TL, İstanbul’daki fuarın birim fiyatı 1.000 TL, Ankara’daki fuarın fiyatı 800 TL olabilir. İstanbul’da katıldığınız bir fuarın m2 birim fiyatı 500 € Dubai’de katıldığınız bir başka fuarın birim fiyatı 1.150 € olabilir.
Bu normaldir.
Bu fuarların fiyatları neden aynı değil?
Her bir fuarın niteliği farklıdır. Düzenlendiği salon farklıdır. Hedeflediği ziyaretçi kitlesi farklıdır. Sektörü farklıdır. Sektörün ihtiyacı farklıdır. Organizatörü farklıdır. Personeli farklıdır.
Tüm bu değişkenlere maliyet gözü ile bir bakalım:
Fuar düzenleme maliyetinin ana kalemleri
Bir fuar organizatörünün fuar düzenleme maliyetlerini çok ana hatlarıyla 5 ayrı kategoride gruplayabiliriz.
1- Salon Kirası ve Giderleri
Fuarın düzenlendiği salonların sahipleri olan kurumlar, şirketler bir bedel karşılığında salonlarını organizatörlere kiralarlar. Bu çıplak bedel örneğin 100.000 € düzeyindeyse, bunun üzerine, ısıtma, soğutma, havalandırma, elektrik, tuvalet, temizlik, atık bertaraf, su, basınçlı hava, internet ve Telekom giderleri gibi maliyetler eklenir.
Fuarın düzenlendiği şehir, iklim, salon sahibinin fiyat politikalarına göre bu rakamlar birbirinden çok farklı olabilir.
2- Fuar Operasyon Giderleri
Organizatör çıplak salonu 12 ay hatta 18 ay önce kiraladıktan sonra fuara yakın zamanda deyim yerindeyse giydirir. Bu giydirme maliyetlerinin içine organizatörün döşediği halılar, yaptırdığı stantlar, koridor ve ortak alan temizliği, güvenlik, yaka kartları, yaka ipleri, ziyaretçi kayıt sistemi ve personeli giderleri, fuar alanında çalışan geçici personel giderleri, iş sağlığı ve güvenliği giderleri, kiralanan ses, ışık sistemleri, internet yayın sistemleri gibi hizmetleri sayabiliriz.
Fuarın düzenlendiği salonun teknik yeterliliği, fuar organizatörünün, fuar sektörünün talepleri örtüşmediği durumlarda organizatör daha büyük rakamlarla harcama yapmak zorunda kalabilir. Fuarın düzenlendiği şehir ve ülkeye göre bu giderler birbirinden tamamen farklı olabilir.
3- Tanıtım, Davet ve Pazarlama Giderleri
Bir fuarın düzenlenmesinin amacı sektörden yeni müşterilerle tanışmaktır. Dolayısıyla fuar organizatörleri sektörden alıcı konumundaki daha fazla insanı fuar alanına getirtebilmek için, reklam, duyuru, tanıtım, davet çalışmaları düzenler.
Gelecek ziyaretçilerin karşısına daha fazla katılımcı çıkartabilmek için de fuara daha fazla şirketin katılmasını sağlamak için de reklam ve tanıtım giderleri harcamak zorundadır.
Tahmin edersiniz ki, fuarımıza beklediğimiz katılımcı sadece Antalya’daki şirketlerse daha az bir maliyet, Amerika’dan, Almanya’dan İtalya’dan, Hollanda’dan katılımcı ve ziyaretçi beklerseniz de yurt dışına yönelik daha yüksek bütçelerle reklam tanıtım ve davet çalışması yapmak zorundadır.
4- Şirketin Genel Gideri
Her şirketin genel gideri birbirinden farklıdır. İstanbul’un en işlek bölgelerinde bir plazanın maliyeti ile İzmir’in sakin bir bölgesindeki ofis maliyeti bir olabilir mi? Her şirketin insan kaynakları politikaları da birbirinden farklıdır. Kimi şirketler iyi üniversitelerin, iyi bölümlerinden, 1-2 dil bilen yüksek maaşlı personeli satış, pazarlama ve proje yönetiminde çalıştırırken, kimi şirket te düşük maaşlarla personel çalıştırmak zorunda kalabilir. Kimi organizatörler yabancı sermaye kökenli olup mecburen üst yönetiminde yabancı yöneticiler çalıştırmak zorunda olabilir.
Fuar organizatör şirketlerinin genel giderlerinin de birbirinden farklı olabileceğini tahmin etmek zor değildir.
5- Organizatörün kar beklentisi
Her fuar organizasyon şirketinin farklı bir kar beklentisi vardır.
Bu 5 temel gider kalemine baktığınız zaman her bir fuarın maliyetinin birbirinden farklı olabileceğini tahmin etmek bir işletme sahibi için zor değildir. Katılmayı düşündüğünüz fuarları sadece m2 birim fiyatları ile ucuz veya pahallı diye ayırmak çok yanlış bir yaklaşım olur.
Fuar Katılım Ücretleri ve Değerleri Kavramları
Neden Kazıklandığımızı Hissederiz? Fuar Katılım Ücretleri ve Değerleri birbirinden iki farklı kavramdır. Bir fuarın m2 birim fiyatı bir giderdir. Ancak önemli olan bu fiyat karşılığında bizim o fuarın m2 birim fiyatına ne değer biçtiğimizdir. Yani fuarın m2 birim fiyatına ödediğimiz fiyatla satınaldığımız değer aynı mıdır?
Çok basit bir denklemle anlatmaya çalışalım.
Pahalı Fiyat
Eğer katılacağımız fuar m2 birim fiyatına 200 € ödüyorsak ve karşılığında sadece 2 ziyaretçi ile görüşme ihtimalimiz varsa ve sonuçta 300 € luk bir ticaret elde edeceksek bize pahalı gelebilir.
Ziyaretçi maliyeti: 200 € m2/ 2 kişi = 100 €
İş hacmi ihtimali 300 € / 2 kişi = 150 €
Mantıklı Fiyat
Ancak katılacağımız fuar m2 birim fiyatına 300 € ödüyorsak ve karşılığında 10 ziyaretçi ile görüşme ihtimalimiz varsa ve sonuçta 2.000 € luk bir ticaret elde edeceksek bize mantıklı gelebilir.
Ziyaretçi maliyeti: 300 € m2/ 10 kişi = 30 €
İş hacmi ihtimali 2.000 € / 10 kişi = 200 €
Son derece Cazip Fiyat
Hatta bazen de katılacağımız fuar m2 birim fiyatına 1.000 € ödeyelim ama karşılığında 50 ziyaretçi ile görüşme ihtimalimiz olmasını ve sonuçta 6.000 € luk bir ticaret elde elde edebileceğimiz son derece çok cazip bir fuara katılmayı önceki fuarlardan tercih edebiliriz.
Ziyaretçi maliyeti: 1.000 € m2/ 50 kişi = 20 €
İş hacmi ihtimali 6.000 € / 20 kişi = 300 €
Eğer bir fuar bizim için faydalıysa, fuardan olumlu sonuçlar aldıysak fiyatı ne olursa olsun, bu fuar bizim gözümüzde değerlidir. Tam tersini de düşünebiliriz.
Bir fuar yeniyse ilk defa düzenlenecekse veya biz ilk defa katılacaksak geçmiş bir deneyimimiz yoksa, değer biçmekte zorlanabiliriz.
Kazıklanmamak için ne yapmak gerekir?
Bir fuarda kazıklanmamak için çözüm fuar organizatörü ile kıran kırana fiyat pazarlığı yapmak değildir! İyi fuarlar zaten fiyat pazarlığına yanaşmaz bile!
Çözüm katıldığımız fuarda, harcadığımız gider, bütçe karşılığında fuara çok iyi hazırlanıp, fuarda çok insanla görüşebilmek tir. Fuar sonrası da fuarda görüştüklerimizi sıcağı sıcağına takip edip, satışa çevirmek için takip etmektir.
Bakınız: Satış Yapmak İçin Fuara Nasıl Hazırlanmak Gerekir?
Bakınız: Fuara Müşterilerimizi Davet Etmenin En Yaygın Yöntemleri Nedir?
Bakınız: Fuardan Sonra Kendimizi Ziyaretçiye Nasıl Hatırlatabiliriz?
Fuarda Müşteri Bulmak, Satış Yapmak İçin Fuara Nasıl Hazırlanmak Gerekir?
Fuarda müşteri nasıl bulunur? Fuarda müşteri bulmak için nasıl bir hazırlık yapmalısınız?
Fuara harcadığınız bütçe karşılığında, standınızın ziyaretçilerle dolup taşması için ve aralarından sipariş yazdıracak, satış, ihracat yapabileceğiniz müşterileri bulmanız için fuara nasıl hazırlanmak gerekir?
Fuarista Fuara Hazırlık Eğitimlerinde, fuarlara katılan şirketlere, fuardan verim almak için A’dan Z’ye nasıl hazırlanmaları gerektiğini anlatıyoruz.
Fuardan Müşteri Bulma Eğitimi
15 Şubat 2025 Cumartesi günü saat 09:30 ile 13:00 arasında Türkiye’nin her bölgesinden ilgilenen şirket yöneticilerinin katılabilmesi için Zoom ortamında Fuardan Müşteri Bulma Eğitimini düzenliyoruz. Katılacakları fuardan nasıl müşteri bulabileceklerini öğrenmek isteyen şirket yöneticilerini bekliyoruz.
🗓 15 Şubat 2025, Cumartesi
🕑 Saat 09:30 – 13:00
💻 Online
Şirketinize Özel, Fuardan Müşteri Bulma, Verim Alma Eğitimi
Sadece sizin ekibinize özel, sizin istediğiniz mekanda, sizin istediğiniz sürede, size ve bize uygun bir tarihte, size özel, fuardan müşteri bulma ya da verim alma eğitimleri düzenliyoruz. Öncelikle size soruyoruz, sizi dinliyoruz. Katılacağınız fuarlara özel, ürün, ekip ve şirketinize özel bir anlatımla fuardan daha fazla müşteri adayı ile buluşabilmek için fuardan önce ve fuardan sonra yapmanız gerekenleri anlatıyoruz.
Daha fazla bilgi için:
Fuar Ziyaretinden Müşteri Bulma Eğitimi
23 Mayıs 2024 Perşembe sabahı saat 09:30 ile 13:00 arasında Fuar Ziyaretinden Müşteri Bulma Eğitimini düzenliyoruz. Yurt dışı veya yurt içi fuarlarını ziyaret ederek müşteri bulmak ya da tedarikçi bulmak isteyen şirket yöneticilerine yönelik düzenlediğimiz eğitim programı için başvurabilirsiniz
🗓 23 Mayıs 2024, Perşembe
🕑 Saat 09:30 – 13:00
💻 Online
İkili Görüşme Programlarından Müşteri Bulma Eğitimi
25 Temmuz 2024 Perşembe günü saat 09:30 ile 13:00 arasında Zoom ortamında İkili Görüşme Programından Müşteri Bulma Eğitimini düzenliyoruz. Katılacağınız Ticaret heyetlerinde, alım heyetlerinde, ikili görüşme programlarında, fuar ortamlarında nasıl müşteri bulabileceklerini öğrenmek isteyen şirket yöneticilerini eğitime bekliyoruz.
🗓 25 Temmuz 2024, Çarşamba
🕑 Saat 09:30 – 13:00
💻 Zoom
Fuara Hazırlık Eğitimlerimiz
Fuardan Müşteri Bulma Eğitimi
- Stantlarında bol ziyaretçi ağırlamak ve aralarından sipariş alabilecekleri, satış ihracat yapabilecekleri müşteri adayları bulabilmeleri için, fuara nasıl hazırlanmaları gerektiğinin anlatıldığı
- lojistik ve stand konularından bahsedilmeyen
- sadece müşteri bulma eğitim.
Fuardan Verim Alma Eğitimi
- Stantlarında bol ziyaretçi ağırlamak ve aralarından sipariş alabilecekleri, satış ihracat yapabilecekleri müşteri adayları bulabilmeleri için, fuara nasıl hazırlanmaları gerektiğini anlattığımız,
- hem stand ve lojistik konuları ele aldığımız
- fuardan müşteri bulma ve verim alma eğitimi
Daha güzel bir fuar deneyimi, fuardan yüksek verim almak, fuarda standınıza bol ziyaretçi çekmek, bu ziyaretçiler arasından da gerçek müşteriler bulmanız için, nasıl bir çalışma yapmanız gerektiğini Fuarista Eğitimlerinde anlatıyoruz, bloğumuzda yazıyoruz ve arzu eden şirketlere birebir destek vermek için danışmanlık hizmeti sunuyoruz.
İhtiyacınız varsa yazın, arayın, size destek olalım
Aktif olduğumuz platformlardan Linkedin, Facebook, Twitter, Instagram ve Youtube kanallarımızdan birinden veya tümünden haftalık paylaşımlarımızı izleyebilirsiniz.
Fuarlardaki başarınıza katkımızın olması dileğiyle!
Mehmet DÜKKANCI
İstanbul, 13.12.2019