Ah müdür ah! Fuarın web sitesine, sosyal medyaya, anlatılanlara kandın, gösterişli modellere, ihtişamlı stantlara kandın sürükledin bizi teee buralara… Tamam! Devlet erkanı geldi kurdele kesti! Bir sürü Afrikalı da geziyor. Güzel bir kalabalık da var ama bu kalabalığın ne kadarı doğru ziyaretçi, ne kadarı bizim müşterimiz olacak? Değdi mi bu fuara katılmak için harcadığımız onca masrafa?

Aynası iştir kişinin lafına bakılmaz.

Tanzimat dönemi şairlerinden Ziya Paşa’nın şiirinden bir mısra olarak bilinir… “Aynası iştir kişinin lafına bakılmaz”. Bu mısra nerdeyse bir deyim gibi yerleşmiş, gündelik hayatımıza. Özlü sözlerden biri olmuş. Fuarcılık sektörüne daha da uygun hale getirmek için deyimi biraz fuarlara uygun hale getirerek başlığa taşıdık.  Orijinal deyimin manasını anlatmaya gerek yok herhalde. Apaçık ortada. Kişinin sadece lafına bakılmaz işine bakılır…

Fuarcılıkta önemli olan nedir?

Fuar organizatörü gözü ile bakınca, sıkça kendimize sorduğumuz sorudur: Fuarcılıkta önemli olan nedir? Güzel, başarılı, verimli bir fuar düzenlemek için önemli olan nedir?

Muhteşem bir açılış töreni mi önemlidir? Devlet erkanından ulaşabildiğimiz en üst düzey yetkililerle aynı kareye girmek mi önemlidir?

Mekan mı önemlidir? Muhteşem bir giriş yapmak mı önemlidir? Fuarın her bir köşesine güzel dokunuşlar yaparak çok güzel bir ortam yaratmak mı önemlidir? Güzel mankenler, modellerden oluşan bir kadro ile fuar girişini şenlendirmek mi önemlidir?

Sadece çok fazla m² satıp, çoook para kazanıp köşeyi dönmek mi önemlidir?  Ya da elde edilen güzel cirolarla, ömrü uzun şirketler oluşturmak mı önemlidir?

Sosyal medyayı iyi kullanarak fuarınızı sık sık hatırlatmak mı önemlidir?

Beklentilerin üstünde bir kalabalığın fuar alanına girip müthiş bir kalabalık ziyaretçi çekmek mi önemlidir?

Yurt dışından ilgili, ilgisiz onlarca kişiyi getirmek için 2 gece konaklama verip fuarda bol bol yabancı ziyaretçinin olmasını sağlamak mı önemlidir?

Yurt dışı sektör dergilerinde boy boy görünmek mi önemlidir?

Fuara 4 gün kala PR ajanslarının desteği ile televizyon ekranlarında görünüp fuarı anlatmaya çalışmak mı önemlidir?

Ecel sorusu gibi zooor sorular.

Fuarları kim finanse eder?

Fuarların olması için organizatör bir riske girer. Nerden baksanız günümüz şartlarında her organizatör cebinde 3-4 milyon TL bir başka deyişle 200.000 Euro gibi bir bütçe ile bir riskin altına girer.

Ama bu bütçeler geri gelir. Kim finanse eder fuarları? Devlet baba mı? KOSGEB mi? Ticaret Bakanlığı mı? İhracatçı Birliği mi? Kimin cebinden çıkar fuarın maliyeti?

Katılımcı Şirketlerin cebinden çıkar. Katılımcı şirketler fuara katılmak için ödedikleri katılım bedeli ile fuarı finanse ederler.

Katılımcı ne için fuara katılır?

Katılımcı şirketler doğru müşteri adayları ile buluşmak için fuara katılırlar. Stantlarında bol bol ziyaretçi ağırlayıp aralarından sipariş alabilecekleri, satış, ihracat yapabilecekleri müşterileri bulmak için fuara katılırlar.

Yeni ürünlerini tanıtmak, eski ürünlerini hatırlatmak için fuarda boy gösterirler.

Çalıştıkları müşterileri ile ilişkilerini tazelemek, kaybettikleri müşterileri geri kazanabilmek, yenilerle tanışmak için fuara katılırlar.

Her şirketin farklı katılım sebebi, niyeti ve buna bağlı olarak stratejisi olabilir…

Sektörden sektöre müşterinin adı değişebilir. Müşterinin etiketi son tüketici olabilir, yatırımcı olabilir, ihracat müşterisi olabilir, iç pazar toptancısı olabilir.

Ama günün sonunda katılımcı şirketlerin %99,99 kısa veya uzun vadede sipariş almak, satış, ihracat yapmak için fuara katılır. Bu niyetle katıldığı fuarda sadece fuar organizatörüne 5.000 ile 20.000 € arasında bir bedel öder. Toplam fuar katılım maliyetiyse bazen organizatöre ödediğinin 4 katına kadar ulaşabilir.

Katılımcı ile doğru ziyaretçiyi buluşturmak için ne yapmak gerekir?

Gelelim o zaman kilit Soruya… Katılımcı ile müşteri olabilecek doğru ziyaretçiyi buluşturmak için ne yapmak gerekir?

Müşterimizi anlamak, tanımak..

Öncelikle müşterimizi anlamak, tanımak gerekir. Müşterimiz ne yapar, işi nedir? Fuarını yapmak için yola çıktığımız sektörün oyuncuları kimdir? İşler nasıl yürür? Ticaret döngüleri nelerdir? Kim kime ne satar? Nasıl satar? Satış direkt midir? Sektörde reçete yazan var mıdır?

Onlarca konuyu alıp gözden geçirmek gerekir. Müşterimizi anlamak gerekir.

Müşterimizin müşterisini anlamak

Devamında da müşterimizin müşterisini yani ziyaretçiyi anlamak gerekir. Fuara gelmesini istediğimiz ziyaretçiyi tanımak gerekir? Müşteri kimdir? Demografik yapısı nedir? Nerededir? Ziyaretçi adaylarımızın profili nedir? Ziyaretçi adaylarımızda hangi personalarla karşı karşıyayız?

Ziyaretçimizin ihtiyaçları nelerdir? Sorunları nelerdir? Fuarımızda hangi dertlerine çare bulabileceklerini anlamamız gerekir

Sonra da şu soruya cevaplar aramamız gerekir: Doğru ziyaretçi fuarımıza neden gelsin ki?

Unutmayı ziyaretçi de fuara katılmak için bir maliyete katlanıyor.

İşinden, evinden zaman ayırıyor. Aynı şehirde bile olsa gelmek için bilet parasına, yakıt giderine, trafikte geçirdiği süreye katlanıyor. Farklı bir şehirden veya ülkeden geliyorsa uçak, konaklama, şehir için ulaşım, yeme içme masrafına katlanıyor.

Neden gelsin ki? Fuarda ona sunacağız ki? Fuarda ne bulacak ki?

Hedef ziyaretçiyi fuara getirmek için ne yapmak gerekir?

Hedeflenen doğru ziyaretçiyi fuar alanına getirmek için hem organizatörün hem de katılımcıların birlikte çalışması gerekir.

Fuar organizatörünün yapması gerekenler…

Fuar organizatörü doğru ziyaretçiye  fuarı duyurabilmek, fuara davet edebilmek, fuarı hatırlatabilmek, diğer rakip fuarlardan sıyrılıp daha fazla dikkat çekmek için güzel bir fuar pazarlama iletişimi çalışması yani Marketing Communication çalışması yapması gerekir.

Gevezelik eden pazarlamacı çalışmasından bahsetmediğimin farkındasınızdır.

Fuarın genel stratejisine uygun bir pazarlama planı olması gerekir organizatörün. Ziyaretçinin duyabileceği kanallarda doğru zamanda, doğru sözcülerle, doğru içeriği paylaşarak ziyaretçinin aklına girebilmeli, fuarı duyurabilmeli, fuarı ziyarete davet etmeli…

Davet ederken de ziyaretçinin gündemindeki derdine çareyi fuarda bulabileceğini hissettirebilmeli.

Bunu yaparken de doğru kanallarda mesajını iletmeli. Doğru ziyaretçiye ulaşabilmek için web sitesini mutlaka çok iyi kullanmalı. Aynı zamanda doğru ziyaretçinin izlediği, sosyal medya kanallarında, mesaj gruplarında, sektör medyasında, radyo, tv, bilboard, dergiler, muadil yurt içi ve yurt dışı fuarlar gibi kanallarda mesajını iletebilmeli.

Ama doğru mesaj, doğru içerik çok önemli.

Doğru sözcü de çok önemli.

Bu noktada, bir önceki nesil fuarcı abilere kötü bir haberim var. Maalesef vakti zamanda olduğu gibi, 3 ulusal gazeteye 3’er sayıda, tam sayfa reklam dönemi bitti… Fuar girişine 50 bilboard çakıp dikkat çekme dönemi de geçti…  “Conversion rate”, “lead generation”, “online kayıt”, gibi kavramların tam karşılıklarının farkında değilseniz, ne şe yaradığının pek farkına varmadıysanız kendinizi tazeleme zamanınız gelmiş…

Fuar Katılımcısının yapması gerekenler…

Bir de katılımcı cephesine bakalım. Katılımcı da fuar organizatörüne verdiği 10.000 € ve üstüne ödediği diğer masraflarla toplam 40.000 € bütçe karşılığında ne yapmalı?

Organizatörün getireceği kalabalıktan mü müşteri çıkartmaya çalışmalı?

Katılımcı şirketlerimiz de fuarda stantlarında bol bol ziyaretçi ağırlamak, aralarından sipariş yazdıran, satış, ihracat yapabilecekleri müşteriler elde edebilmek için nasıl hazırlanmalı?

Katılımcılar da somut bir fuara katılım stratejisi çerçevesinde fuara doğru hedeflerle, doğru planla hazırlanıp, müşterileri, müşteri adayları ile fuarda buluşmaya hazırlanmalı..

Unutmayalım ki

Organizatörün sorumluluğu

Doğru ziyaretçinin fuara gelmesini sağlamaktır.

Katılımcının sorumluğu

Doğru ziyaretçinin standa gelmesini sağlamaktır.

Fuarista Fuarcılık Mesleki Eğitim Programları

Pandemi sonrası dönemde ekibe katılan çalışanları eğitmek, yeni trendleri merak edip kendisini yenilemek isteyen fuar organizatörü şirketler ve fuar işinde olan kurumlar için hazırladığımız Fuarista Fuarcılık Mesleki Eğitimlerini talep eden organizatörlere özel olarak veriyoruz.

Bu eğitimlerde, merak eden, işini iyileştirmek, ekibini geliştirmek isteyen fuar organizatörlerine, katılımcıların da ziyaretçilerin de mutlu olarak ayrılabileceği fuarların nasıl düzenlendiğini anlatıyoruz.

Daha fazla bilgi için: Fuarcılık Mesleki Eğitim Programları

Size nasıl yardımcı olabiliriz?

Fuarista Fuardan Verim Alma Eğitimleri

Katıldıkları fuarlarda, her şeyi fuar organizatörden beklememesi gerektiğini de fuar katılımcılarına anlatıyoruz. Bizi birebir kendi şirketinde ağırlayıp, yönetim kadrosuyla eğitimi alanların fuarlara bakış açısını değiştiriyoruz. Harcadıkları para karşılığında elde edebilecekleri maksimum performansı gösteriyoruz.

Arzu eden fuar organizatörlerinin katılımcılarına da topluca özet  3 saatlik eğitimler vererek fuara bakış açılarını  değiştiriyoruz. Doğru hazırlanmak için genel ipuçları veriyoruz.

Eğitimlerimizin içeriği hakkında daha fazla bilgi için: Fuarista Fuardan Müşteri Bulma Eğitimi

Daha ekonomik çözümler arzu edenler için de Fuara Hazırlık Video Eğitimlerini öneriyoruz.

Size nasıl yardımcı olabiliriz?

Bizi izleyebilirsiniz

Arzu ederseniz aktif olduğumuz platformlardan Linkedin, Facebook, Twitter, Instagram ve Youtube kanallarımızdan birinden veya tümünden haftalık paylaşımlarımızı izleyebilirsiniz. Bizden almak isterseniz, sayfamızın sağ üst bölümünde bulunan e-bülten kutucuğumuza mailinizi kaydedip bültenlerimize üye olabilir arada bir gönderdiğimiz bültenlerimizden makalelerimizi okuyabilirsiniz.

Mehmet DÜKKANCI

16.10.2022