Nazlı Ziyaretçi Fuarda Bizden Ne İster?

Müdür anlamıyorum seni de bu fuar ziyaretçisini de! Bu kadar janjanlı stand yaptık, bu kadar dikkat çekici modeller kiraladık, bu kadar pahallı ikramlar hazırladık yine de standımız bom boş! Akıl verdin, seni dinledik. Bin kişiyi davet ettik! Deli gibi para harcadık. Aklımızdakinin 2 katına mal oldu bu fuar! Ama gel gör ki, davet ettiğin adam 2 dakika sonra standdan ayrılıyor! Neden? Neden ziyaretçi standımızda kalmıyor? Neden ziyaretçi standımızda ürünlerimizle ilgilenmiyor? Ziyaretçi fuarda bizden ne ister?

Nerde hata yapıyoruz?

Hakikaten nerde hata yapıyoruz?

Fuara katılan şirketler harika standlar yaptırmak için yarışırlar. Fuar standıyla dikkat çekmeye çalışırlar. Birçok katılımcı şirket, mankenler, modeller, gösterilerle fuarda ziyaretçilerin dikkatini çekmeye çalışırlar.  Bazı şirketler ikramları ile, promosyonları ile dikkat çekmeye çalışır.

Kimi firma indirimler, vadelerle ve sıcak satışla dikkat çekmeye çalışır.

Kimi firma, sponsorluklarla dikkat çekmeye çalışır.

Bazı firmalar ise kokteyller, partiler, fuar dışı etkinliklerle dikkat çekmeye çalışır.

Kim şirket ise bilgisini paylaşmak için ticari sunumlar veya konferanslarda söz alarak dikkat çekmeye çalışır.

Ancak hangisi doğru?

Hangisi yanlış?

Önemli olan nedir?

Değerlendirme kriterimiz nedir? Hangi fuarda hangi metot daha etkili olur? Katılımcı tarafın ürünü nasıl daha iyi bir şekilde ürünü teşhir edebileceği mi daha önemli?

İlgi çekmek için çabalamak mı daha önemli?

Nasıl ilgi çekmeliyiz? Fuarda kimin ilgisini çekmeliyiz? Fuarda kimin dikkatini çekmeliyiz?

Fuarda stand mı daha önemli? Nasıl bir stand?

Bakınız: Nasıl Bir Fuar Standına İhtiyacımız Var?

Fuarda indirim mi önemli? Fuarda aktivite mi daha önemli?

Kime göre ne daha önemli?

Patronun zevki mi önemli? Müşterinin zevki önemli? Stand firmamızın zevki mi önemli? Ajansımızın art direktörünün zevki mi önemli?

Yoksa, yoksa, fuarda asıl önemli olan müşterimizin, potansiyel müşterimizin, ziyaretçimizin zevki mi önemli? Ziyaretçinin dikkatini çekmek mi daha önemli?

Sizce?

Fuara ne için katılıyorduk? Bir hatırlayalım mı?

Bakınız: Fuara Neden Katılıyoruz?

Nihayetinde, ürün veya hizmet satmak için katılıyorduk di mi?

Kime?

Fuarı ziyarete gelen potansiyel müşterimize!

Ziyaretçimiz Kim? Müşterimiz Kim?

Peki, müşterimiz kim?

Hangi yaş grubunda?

Kadın mıdır? Erkek midir?

Mesleği nedir?

Şirketteki görevi nedir?

Nerden gelecek?

Satın alma sürecinde nasıl bir pozisyondadır? Ürün araştıran acemi midir? Karar verici midir? Onaylayıcı mıdır? Reçetenin doktoru mudur?

Ziyaretçimiz kimdir?

Ne kadar tanıyoruz kendisini?

Neden Nazlıdır bizim ziyaretçimiz?

Bazen firmalar fuara katılma sürecinde fuara neden katıldıklarını unuturlar. Veya neden stand, hostes, model, ikram derken işin özünü kaçırırlar. Müşterimiz, ziyaretçi fuarda bizden ne ister? Ne bekler?

Süper ihtişamlı, saray yavrusu muhteşem bir stand mı?

Son yılın güzellik kraliçelerin elinde ikram edilmiş bir çay içmek mi?

Yoksa yeni ürünleri, yeni hizmetleri, yeni fiyatları, yeni vadeleri, yeni indirimleri mi?
Müşteri standda ürüne mi dokunmak ister, altın varaklı özel tasarım koltuklarda mı oturmak ister?

Müşterimizin standımızda kendisine teknik bilgi veren mühendis satıcılar mı görmek ister? Yoksa her sorduğu teknik soruya “kaç konteyner alcan abla da bizi yoruyorsun?” diye tepki koyan satış müdürü mü ister?

Müşterimiz standımızda beleş lokum, beleş kalem defter mi ister? Yoksa gelecek yılla ilgili ticari avantajları mı görüşmek ister?

Müşterimiz, ziyaretçi fuarda bizden ne ister?

Biz standımızda müşterimize ne veriyoruz?

Bizim verdiğimiz müşterimizi mutlu ediyor mu? Yoksa söylene söylene standımızdan 3 dak da koşa koşa kaçıyor mu?

Hiçbir Şey Satmıyoruz! Fuara Doğru Şekilde Hazırlanmanıza Yardım Ediyoruz

Bir fuar katılımı uzun soluklu, en az 6 aylık bir maraton koşusu gibidir! 4 günlük bir 100 m koşusu gibi değildir. Fuarda standınıza bol ziyaretçi çekmek, bu ziyaretçilerden sipariş almak, satış elde etmek için; çok yönlü düşünmek, uzun vadeli doğru bir plan çerçevesinde hem iç hem de dış kaynaklarımızı kullanarak hazırlanmak gerekir.

Fuarista ekibi olarak fuar satmıyoruz, fuar seyahati satmıyoruz, stand yapmıyoruz, reklam, promosyon ürünleri satmıyoruz, web sitesi yapmıyoruz, güncellemiyoruz. KOSGEB’den veya Ekonomi Bakanlığından destek çıkarmak için dosyanızı takip etmiyoruz.

Daha doğru bir fuar deneyimi, fuarda standınıza bol ziyaretçi çekmek, bu ziyaretçiler arasından da gerçek müşteriler bulmanız için, nasıl bir çalışma yapmanız gerektiğini Fuarista olarak anlatıyoruz, bloğumuzda yazıyoruz ve arzu eden şirketlere birebir destek vermek için eğitimler ve danışmanlık hizmeti sunuyoruz.

Bakınız: Satış Yapmak İçin Fuara Nasıl Hazırlanmak Gerekir?

Bakınız: Fuara Katılım Bütçesi Nasıl Yapılır?

Aktif olduğumuz platformlardan Linkedin,  Facebook,  Twitter  ve  Instagram  birinden veya tümünden haftalık paylaşımlarımızı izleyebilirsiniz.

Başarınıza katkıda bulunmak dileğiyle!

Mehmet DÜKKANCI

İstanbul, 16.02.2020