Hangi fuara katılmanız gerektiğine nasıl karar veriyorsunuz?

Yıl sonu yönetim toplantısında patronun huzurunda finans direktörü bombayı patlattı:

Müdür bu yıl şirketi 6 fuara götürdünüz. Satış, pazarlama, ihracat bir oldunuz. Gittiniz yediniz gezdiniz, 1.200.000TL harcadınız, ortalama 600 müşteri ile görüştünüz, 9 yeni müşteri kazandınız. Değdi mi bu masrafa; tüm fuarlara katılmak zorunda mısınız? Hangi fuara katılmanız gerektiğini iyi ölçüp tartıyor musunuz? Hangi fuara katılmanız gerektiğine nasıl karar veriyorsunuz?

Hangi fuara katılmamız gerekir?

Kimine çok zor soru? Kimine çok kolay? Bu işin bir tek doğru cevabı yok. Hangi fuara katılmanız gerektiğine nasıl karar veririz? Bu işin bir formülü var mıdır? Hangi fuara katılacağımızı hangi kıstaslara göre değerlendirmemiz gerekir?

Her Şirketin İhtiyacı farklıdır

Her şirketin yapısı farklıdır. Benzer ürünler satsalar bile müşterileri farklıdır. Şartları, beklentileri, yapıları farklıdır. Tıpatıp benzer görünseler de şirketlerin ihtiyaçları farklıdır. Hangi fuara katılmaları gerektiğine dair ihtiyaçlar, hedefler farklıdır.

[Tweet “Dışardan bakınca tıpatıp benzer görünene şirketlerin beklentileri, yapıları , ihtiyaçları farklıdır. Hangi fuara katılmaları gerektiğine dair ihtiyaçlar, hedefler de farklıdır. Kararınzıda kopyalamayın. Özgün düşünün.]

Yerel İşletmenin ihtiyacı yerel fuar galiba

Kimi şirketin müşterisi bulunduğu kendi şehrindedir. Örneğin bir pastane, bir fırın, bir kitapçı, bir avize dükkânı, yerel ölçekte bir peynir üreticisinin, bir gübre tohum dağıtıcısının müşterisi yereldir. O şehirdir, o bölgedeki köylerdir. Yerel işletmenin niyeti yerel ölçekte tanınmaksa şehrin yerel fuarına katılmak en doğru hareket olur.

Ulusal İşletmenin ihtiyacı ulusal fuar olmalı

Kimi şirketin müşterisi bulunduğu şehrin de ötesindedir. Pazarda talep varsa, üreticinin de üretme ve pazarlama satış gücü varsa, komşu şehirle, iller, hatta ülkemizin bir bölgesi hedef pazarsa o zaman ürünü tanıtmak, yeni dağıtıcılar bulmak amacıyla ulusal bir fuara katılmak daha doğru bir karar olur.

İhracatçının ihtiyacını uluslararası fuar karşılar

Bazı şirketler kendi ürün gruplarında yurt dışında da Pazar görürler. Yurt dışında da ürünleri tanıtıp satabileceklerini düşünürler. Bazı şirketler sadece düşünmenin de ötesine geçerek Pazar araştırması yaparlar, bölgeyi ziyaret ederler. Önden bağlantılar kurarlar. Uygun bir zemin görürlerse de ürünlerini yurt dışına ihracat etmeye çabalarlar. İşte bu şirketlerin uluslararası fuarlara katılmaları gerekir.

Ülkemizde mi , yurt dışında mı uluslararası fuara katılmalı?

Sektörden sektöre değişir. Eğer ürününüzde ülkemiz uluslararası anlamda söz sahibi bir ülkeyse, o sektörün büyük alıcıları ülkemize gelip büyük alımlar yapıyorsa ve ülkemizdeki fuar ciddi bir uluslararası buluşma yeri halindeyse o zaman ülkemizdeki sektör fuarı da işinize yarayabilir.

Sektörünüze hitap eden küçük uluslararası fuar o sektörün önemli bir buluşmasıysa veya farklı dinamiklerden, farklı sebeplerden ülkemizdeki fuar bir güç gösterisi ise belki ülkemizdeki fuarda yer almanız çok daha etkili olur.

Ancak hedef müşteri kitleniz herhangi bir sebeple ülkemizdeki fuarlara gelmiyorsa, ülkemizde genelde alışverişe gelmiyorsa sektörünüzle ilgili Avrupa’daki, Amerika’daki, Ortadoğu’daki veya uzak doğudaki bir fuara katılmak sizin için daha da önemli olabilir?

Üreticilerin fuarında mı tüketicinin fuarında mı?

Kuyumcu mağazaları aydınlatmaları üreten ve uygulayan bir şirketseniz, aydınlatma fuarında mı yer almalısınız, yoksa kuyumculuk fuarında mı? Tarım sektörünün en çok beğendiği promosyon ürünleri üreten bir şirketseniz promosyon fuarında mı yer almalısınız, tarım fuarında mı?

Müşteri kitleniz mi size geliyor? Siz mi müşteri kitlenize gidiyorsunuz? Sektörünüzdeki dengeler nasıl?

Belki iki fuarda da ayrı ayrı olmalısınız. Harcayacak bütçeniz küçükse belki bir tercih kullanmalısınız? Komşularınıza, rakiplerinize bakın elbette. Ancak özgün olmaya gayret edin. Size hangi fuar daha çok hizmet eder?

Gelecek yılı planlarken Nasıl düşünmeliyiz?

Gelecek yıl hangi fuarlara katılmanız gerektiğini planlarken, kendinize şunları sorun?

Şirket olarak biz kimiz? Nasıl bir şirketiz?

Ürünümüz nedir?

Müşterilerimiz Kimlerdir?

Müşterimizin beklentilerini karşılıyor muyuz?

Pazar nereye doğru eviriliyor?

Yakın gelecekte ürün grubumuzdan ne istenecek?

Nasıl üreteceğiz?

Nasıl pazarlayacağız?

Müşterimiz nerede?

Nereye satmalıyız?

Müşterilerimizi hangi fuarlarda bulabiliriz?

Bu fuarlar nerede düzenleniyor? Bu fuarları nerelerden bulabiliriz?

Bu fuarlara gelen ziyaretçi profili kimdir? Bize uygun mudur?

Kimler katılıyor? Memnunlar mı?

Nasıl katılabiliriz?

Bu katılımdan ne kazanabiliriz?

Ne kazanmalıyız?

Gelecek yılı planlarken nasıl bir ekip kurmalıyız?

Çok önemli bir konu da nasıl bir ekiple fuara katılıyoruz? Yılda katıldığımız tek fuarsa her yıl farklı bir yöneticimizi fuar hazırlık yöneticisi olarak görevlendirebiliriz. Ancak bir yılda katıldığımız fuar sayısı 2 fuarın üzerindeyse şirketimizde fuara katılmayı bilen bir fuar ekibi olmalı. Adına ne derseniz deyin. Ama ekibinizin içinde fuara katılma süreçlerini bilen, gelişen, öğrenen bir ekip olmalı.

Yoksa ekibinizin bilgisizliğin ya da yetersizliğinden ya da zaman darlığından, ya da planlama hatalarından dolayı bir fuara broşürsüz, diğerine ürünsüz, hatta bir diğerinde standsız bile kalabilme riskleriniz var.

2 fuarın üzerinde fuara katılıyorsanız ekibiniz yeterli mi?

Hiçbir Şey Satmıyoruz! Fuara Doğru Şekilde Hazırlanmanıza Yardım Ediyoruz

Bir fuar katılımı uzun soluklu, en az 6 aylık bir maraton koşusu gibidir! 4 günlük bir 100 m koşusu gibi değildir. Fuarda standınıza bol ziyaretçi çekmek, bu ziyaretçilerden sipariş almak, satış elde etmek için; çok yönlü düşünmek, çok soru sormak ve uzun vadeli doğru bir plan çerçevesinde hazırlanmak gerekir.

Peki yılda 6 fuara katılıyorsanız? 12 ayın içine 6 fuar x 6 ay = 36 aylık bir maratonu nasıl sığdıracaksınız? Nasıl bir ekibe ihtiyacınız var? Nasıl bir planlamaya ihtiyacınız var?

Fuarista ekibi olarak fuar satmıyoruz, fuar seyahati satmıyoruz, stand yapmıyoruz, reklam, promosyon ürünleri satmıyoruz, web sitesi yapmıyoruz, güncellemiyoruz. KOSGEB’den veya Ekonomi Bakanlığından destek çıkarmak için dosyanızı takip etmiyoruz.

Daha doğru bir fuar deneyimi, fuarda standınıza bol ziyaretçi çekmek, bu ziyaretçiler arasından da gerçek müşteriler bulmanız için, nasıl bir çalışma yapmanız gerektiğini Fuarista olarak anlatıyoruz, bloğumuzda yazıyoruz ve arzu eden şirketlere birebir destek vermek için eğitimler ve danışmanlık hizmeti sunuyoruz.

Bakınız: Katıldığınız Fuardan Verim Alma Eğitimi @ UDEMY 2020

Bakınız: Satış Yapmak İçin Fuara Nasıl Hazırlanmak Gerekir?

Bakınız: Fuara Katılım Bütçesi Nasıl Yapılır?

Aktif olduğumuz platformlardan Linkedin,  Facebook,  Twitter  ve  Instagram  birinden veya tümünden haftalık paylaşımlarımızı izleyebilirsiniz.

Fuarlardaki başarınıza katkımızın olması dileğiyle!

Mehmet DÜKKANCI

İstanbul, 31.12.2019