Fuar için harcadığımız bütçenin karşılığında umduğum kadar müşteri bulabiliyor muyuz? Çok mu harcıyoruz? Az müşteri mi geliyor? Aldığımız siparişler az mı kalıyor? Siparişleri nasıl arttırabiliriz? Fuar standımıza doğru ziyaretçinin gelmesini nasıl sağlayabiliriz? Fuardan nasıl verim alabiliriz?

Fuardan Hesap Sorma Vakti

Fuara katılan her firmada bir an gelir ki hesap sorulur. Fuara katılma masrafına, yorgunluğuna değdi mi diye sorulur. Bu hesabı bazen patron yapar, bazen ekipten bir. Sonra patronun kendisi ya da finanstan, satıştan biri hesap sorar? Fuar neden verimsiz geçti?

Fuardan alınan verim nasıl ölçülür?

Fuardan verim aldığımız verimi ölçmek aslında çok kolaydır.

Fuar Bütçesi

Fuara katılmak için harcadığınız bütçeye bakarsınız. Bu bütçenin içinde genellikle, fuar alan kirası, fuar stand yapım giderleri, taşıma lojistik giderleri, personel seyahat konaklama iaşe giderleri,  fuardan önce ve fuarda pazarlama giderleri, fuar alanında ağırlama giderleri ve fuara bağlı fuar sonrası giderleri katmak gerekir.

Bakınız:

Fuardan Elde edilen Fayda nedir?

Fuardan ne beklediğimize bakar.

• Kim şirket personelini tanıtmak ve müşterisini tanımak için fuara katılır
• Kimi şirket, kendini tanıtmak ya da markasını tanıtmak için fuara katılır
• Kimi şirket de ürünlerini tanıtmak için fuara katılır
• Ancak şirketlerin ezici çoğunluğu müşteri bulmak, sipariş almak, ihracat yapmak, yeni ihracat pazarları bulmak, kısacası, fuardan sonra satış yapabileceği müşteri bulmak için fuara katılır.

Fuar Verimini nasıl ölçeriz?

En basit haliyle 2 şekilde düşünebiliriz:

Müşteri Bulma Maliyetimiz nedir?

Fuara harcadığımız bütçe / (bölü) fuarda bulduğumuz müşteri sayısı:

Örneğin: Fuara harcadığınız 40.000 € karşılığında 2 müşteri bulduysanız 1 müşteri bulma maliyetiniz 20.000 € olur. Ancak 20 müşteri bulduysanız Müşteri bulma maliyetiniz 2.000 € ya düşer. Müşteri bulma maliyeti ne kadar düşükse, fuardan aldığımız verim o kadar yüksek olduğunu söyleyebiliriz:

Bunu şöyle de kıyaslayabiliriz:

Almanya’da bir müşteri bulmak için Almanya’Ya yapacağımız ziyaretin masrafını düşünün: Vize + uçak + konaklama + ulaşım = 3.000 € ise ve biz fuardan bulduğumuz müşterileri 1.500 € ya buluyorsak, fuar bizim için çok verimli geçmiş olduğunu hissederiz. Ancak 1 müşteri bulma maliyetimiz 10.000 € larda kaldıysa fuarın pahalı olduğunu düşünürüz

Ne kadar harcayıp ne kadar satış yaptık?

Fuardan elde ettiğimiz verimi ölçmenin 2. Basit kriteri de, fuara harcadığımız bütçenin (masarfın, yatırımın karşılığına ne ciro (satış) yapıyoruz? Bunu ölçmek

Fuara katılmak için harcadığımız bütçeyi hesaplamıştık.

Peki fuara katılmayı planlarken, fuardan sonraki 12 ay içinde, fuardan elde edeceğimiz müşterilerden nasıl bir satış cirosu elde etmeyi umut ederek fuara katıldık? Kendimize nasıl bir hedef koyduk?

Hedefimiz ne olmalı?

Somut bir örnekle düşünelim:

Diyelim ki fuara katılmak için 40.000 bütçe harcıyoruz?

Diyelim ki net karlılığımız %10. Yani bizim harcadığımız 40.000 € yu geri almak için 400.000 € sipariş almamız gerekir.

Net karlılığımız %20 olsaydı 200.000 € bizi mutlu edebilirdi.

Peki biz kendimize ne hedef koymuştuk?

Sadece harcadığımız 40.000 € yu geri alacak kadar sipariş almayı mı? Yoksa 3 katını mı?

Harcadığımız bütçeyi net kar olarak 12 ayda şirketimize geri kazandırabiliyor muyuz?

Ne kadarını 12 ayda kazandırabiliyoruz?

Ya da a6 ayda mı kazandırıyoruz?

Belirli bir formüle dökmektense, bunu her şirketin kendisinin hedef olarak koymasında ve yakalamaya çalışmasında fayda vardır.

Fuardan nasıl verim alabiliriz?

Fuardan aldığımız verimi nasıl artırabiliriz?

Harcadığımız bütçeyi azaltmaya çalışarak ya da sipariş verecek müşteri sayısını ve siparişlerden elde edeceğimiz ciroları arttırarak.

Fuar bütçesini arttıran kalemlere baktığımızda işin “gösteri” boyutu genellikle masraf kalemidir.

Daha iyi yer, daha çekici bir stand, daha iddialı modeller, mankenler, daha lezzetli ikramlar, stand içi animasyonlar..

Standımıza gelecek ilgili müşteriyi nasıl arttırabiliriz?

Gösteri değil, müşteri odaklı düşünerek!

Müşteri nerden geliyor?

Nasıl geliyor?

Fuarda ne kadar süre kalıyor?

Kaç stand gezebiliyor?

Bize mutlaka uğramasını sağlamak için ne yapmamız gerekiyor?

Standımıza sipariş verecek müşterilerin gelmesini nasıl sağlarız?

Fuarista Fuardan Müşteri Bulma Eğitimlerinde, bunu anlatıyoruz.

Tabii ki integraller, türevler, limitler anlatmıyoruz.

Çok basit konular anlatıyoruz.

Muhtemelen bir kısmını siz de biliyor ve yapıyorsunuz.

Ama doğru yapıyor musunuz?

İşe yarıyor mu?

3- 4 günlük fuar zamanında, standımızın doğru müşteri adayları ile dolup taşması için, gelenler arasında da bol bol sipariş verecek müşteriler bulabilmek için

• fuardan önce nasıl hazırlanmalıyız,
• fuarda nasıl çalışmalıyız, nasıl ağırlamalı, nasıl anlatmalıyız
• fuardan sonra ne zaman ne yapmalıyız

gibi konuları tek tek anlatıyoruz.

Bir sonraki fuarı şansa bırakmamak ve “fuardan nasıl verim alabiliriz?” sorusuna makul, mantıklı cevaplar alabilmek için ilk fırsatta size uygun bir eğitime sizi de bekleriz.

Fuardan Müşteri Bulma Eğitimi

24 Mayıs 2025 Cumartesi günü saat 09:30 ile 13:00 arasında Türkiye’nin her bölgesinden ilgilenen şirket yöneticilerinin katılabilmesi için Zoom ortamında Fuardan Müşteri Bulma Eğitimini düzenliyoruz. Katılacakları fuardan nasıl müşteri bulabileceklerini öğrenmek isteyen şirket yöneticilerini bekliyoruz.

🗓 24 Mayıs 2025, Cumartesi
🕑 Saat 09:30 – 13:00
💻 Online

İkili Görüşme Programlarından Müşteri Bulma Eğitimi

25 Temmuz 2024 Perşembe günü saat 09:30 ile 13:00 arasında Zoom ortamında İkili Görüşme Programından Müşteri Bulma Eğitimini düzenliyoruz. Katılacağınız Ticaret heyetlerinde, alım heyetlerinde, ikili görüşme programlarında, fuar ortamlarında nasıl müşteri bulabileceklerini öğrenmek isteyen şirket yöneticilerini eğitime bekliyoruz.

🗓 25 Temmuz 2024, Çarşamba
🕑 Saat 09:30 – 13:00
💻 Zoom

Mehmet DÜKKANCI
Fuarista Eğitmeni

19 Temmuz 2024

Fuarista Bülteni İlk Defa Alıyorsanız

İlk e-mailimizi sizinle paylaşırken, güncel mevzuat olan “Ticari İletişim Ve Ticari Elektronik İletiler Hakkında Yönetmelik” çerçevesinde ticari iletilerin gönderiminde önceden onay alma mecburiyeti olmadığına dair maddeye dayanarak, bu e-mail bülteni kısıtlı sayıda ve ticari iletişim içinde olduğumuz şirketlerin mensuplarına ticari ileti olarak gönderiyoruz.  

Ancak iletimizi almak istememeniz durumunda, e-mail bültenimizin gövdesinde en alt bölümdeki “Üyelikten Ayrıl” bölümüne tıklayarak ayrılmanız mümkündür. Ayrıldığınız takdirde, e-mailinizi sistemimize tekrar tekrar eklesek dahi siz kendiniz tekrar abone olmadığınız sürece, size bir daha e-bülten göndermeyeceğiz, gönderemeyeceğiz

E-bülten gönderilmelerimiz için Related Marketing Cloud grubunun euromsg altyapısını kullanıyoruz. Gönderim izinlerinizi aynı zamanda İYS İleti Yönetim Sistemi üstünden de denetleyebileceğinizi, KVKK gereği sizi bilgilendiriyoruz.